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宝石展示会と販売

本日は、読者諸君からイケゾエガレ&ロミオの宝石の販売方法(購入方法)を請われたので、まず基本を一緒に学びたいと思う。

質問者:ダブルワークとして宝石販売に挑戦したいです。販売方法をご教授ください。

宝石の販売方法は主に『対面』『非対面』の販売方法があるわけだが、対面方法は路面店と催事(宝石展示会)、非対面方法はテレビショッピングやインターネット(オンライン)での販売だ。

宝石業界は路面店と催事(宝石展示会)が主な収益スタイルといっても良いだろう。

路面店での販売はショップもしくは直営工房を開き、ジュエリーを展示して販売を行う。これは諸君が普段から目にしている「町の宝石屋さん」スタイルだ。

次に催事(宝石展示会)だが、あまり聞きなれないかもしれないが、資本力が乏しい中小の宝石商には大変有難い販売スタイルで、百貨店に期間限定の企画出展(例えば1週間から2週間)というかたちをとり、百貨店の催事コーナーで宝石を販売する方法だ。

百貨店の常設店の販売と比べれば、「企画展」なので販売価額は、通常価額より売りやすい価額での価額設定のため、百貨店にとっては目玉イベントとして集客ができ、顧客にとっても全商品ともお買い得といえばお買い得である。

しかし百貨店経由の販売方法は、一点留意点がある。

それは顧客との直接なやり取り、つまり『顧客情報は百貨店側がすべて把握するため、宝石商が顧客情報を活用し、企画展後に個別にお伺いして販売するという方法ができない点である。企画展の主催者はあくまでも「百貨店」であることを覚えておく必要がある。

催事側である宝石商が、主催者が提供する催事の場において百貨店の上客である顧客と直接販売を行い、仮に顧客からクレームが来たならば、主催者側がその行動を黙認することはない。

催事者側が主催者の利益を無視して、個別の取引等を行えば、次回からその百貨店及びその系列百貨店での催事を行うことは困難であることは肝に銘じておきたいところだ。

また宝石商が独自で得た顧客情報による個別訪問販売は、業界では店舗を持たずにジュラルミンケースのみで営業を行うスタイルは箱営業(もしくは箱業、箱モノ)と呼ばれる。これは百貨店の外商に似ているといっても良い。

百貨店主催の企画以外の催事といえば、数名で催事スペースを借りて、宝石展示会(展示即売会)を行うジュエリーデザイナーたちもいる。固定客がついていれば、定期的に行うことで収益をあげることができるので事業活動というよりは、この場合はアーティスト活動の個展に近いといえる。

さて大規模な催事(宝石展示会)の場合、ジュエリー業界を代表する国際的な宝石展示会として国際宝飾展(IJT)というものが宝石業界にはある。東京ビッグサイトなどを借りて、宝石商が出店料を支払い、約3日間ほど開催されるジュエリーショー(宝石見本市)だ。

日本ではリードエグジビションジャパンが取り仕切り、東京国際宝飾展(会場は東京ビッグサイト)神戸国際宝飾展(神戸国際展示場)の名称にて、東京と神戸の2拠点で開催されている。

ちなみに国際宝飾展は日本だけでなく、香港国際宝飾展(香港ジュエリーショー)、ドバイ国際宝飾展(ドバイジュエリーショー)なども大変有名である。イケゾエガレ&ロミオも毎回出展するかどうかは悩みの種であるが、販売スタイルの差異からいつも断念している。

なぜ私たち兄弟が東京国際宝飾展・神戸国際宝飾展の度重なる出展を拒否しているかといえば、理由は至って簡単である。これら国際宝飾展は宝石のプロフェッショナルのための商談・買い付けの場であるからだ。

イケゾエガレ&ロミオは一般ユーザー(会員制)が主な顧客のため、大変申し訳ないがブランドが毀損する恐れのある宝石展示会には出展断念している次第である。顧客層も畑違いといっても良いかもしれない。

次に非対面方法の販売についてだが、近年ではテレビショッピングによる大量販売が主流となっている。各テレビ局と契約に至れば、売れる売れないにも関わらず、大量に在庫を積まないといけないため、まず資本力が乏しい宝石商は二の足を踏む販売方法だ。

私の知人宝石商も一発逆転を狙い、テレビショッピングにて大量に在庫を積み、結局のところ売れずに破産したということは記憶に新しい。

テレビショッピングは資本力が脆弱な宝石商にとってギャンブルに近いと心得たほうが良いだろう。一番リスクが少なく売り上げを生み出す方法としては、やはり「インターネット」「SNS」を駆使したオンライン販売による通信販売だと個人的に思う。

ただ大手ショッピングモール等に出展するのは、私たちも実践してみたが売上及び利益よりも販売コストのほうが大きいため、結局のところ赤字になることが多い。私たちイケゾエガレ&ロミオは一部在庫をネットオークションにて販売しているが、一番大きく売り上げをあげているのは「会員制による宝石展示会(Web)」である。

つまりこのWebメディア「イケゾエ宝飾家」を通じてお近づきになることができた読者諸君のみに私たちのジュエリー作品を購入する権利があるわけだが、当然のように量産品ではないため「抽選」となる。

他社メーカーのように「利益をあげるために価値のないジュエリーを大量に提供する」というポリシーは、残念ながらイケゾエガレ&ロミオは持ち合わせていない。なぜならイケゾエガレ&ロミオの社是は以下の通りだからだ。

「人に媚びず、富貴に媚びず、時代を編む美意識」である。それが私たちイケゾエガレ&ロミオ兄弟が一貫して貫いているブランドポリシーである。

私たちイケゾエガレ&ロミオの高級ジュエリー(脇石にダイヤモンド、地金にPt900やK18等の貴金属仕様)は、「会員制による宝石展示会(Web)」にて取引が行われている。それはイケゾエ宝飾家の特設ページにて確認(抽選での特設ページへのご案内)ができる。

当選者の方には私イケゾエガレ自らが宝石展示会への招待状を差し上げている次第である。

このようなジュエリー購入に興味がお有りな方、本当のイケゾエガレ&ロミオ作品を購入されたい方はメルマガ登録(無料)をおススメさせて頂く所存である。

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